Depuis longtemps, les fabricants chinois d’énergies renouvelables qui se développent à l’international se sont, dans une très large mesure, contentés de proposer leurs produits aux clients : participer à des salons professionnels, effectuer des visites, communiquer les caractéristiques techniques et négocier les prix. Des contrats sont conclus, mais la marque ne laisse aucune empreinte mémorable.
SAJ Electric, une entreprise forte de plus de 20 ans d’expérience, a récemment opté pour une approche différente.
Se développer à l’international en tant que marque ne se résume pas à changer de logo ou à produire un film. Tout se résume à une question simple : pourquoi les marchés étrangers se souviendront-ils de vous, vous feront-ils confiance et seront-ils prêts à vous recommander aux installateurs de leur réseau ?
La réponse de SAJ réside dans son cœur de marque : « Relentless Energy » (une énergie inépuisable).
La signature d’Alex de Minaur en tant qu’ambassadeur mondial de la marque est un élément clé de ce récit. En tant que meilleur joueur de tennis masculin australien et compétiteur de longue date classé parmi les 10 meilleurs de l’ATP, Alex est connu pour sa couverture inlassable du court et son refus d’abandonner. La précision, la vitesse, l’endurance et la dynamique offensive exigées par le tennis correspondent en substance à l’esprit « ne jamais reculer, ne jamais s’arrêter, toujours aller de l’avant » qui sous-tend « Relentless Energy ».
Le tennis attire un public important issu des classes moyennes à aisées sur les marchés développés tels que l’Australie, l’Europe et l’Amérique du Nord — précisément là où SAJ concentre ses efforts. En s’associant à ce sport et à un athlète local comme Alex, SAJ souhaite transmettre un message clair : nous ne sommes pas un fabricant chinois qui ne mise que sur les prix ; nous sommes une entreprise prête à investir sur le long terme.
Lors de l’événement, Alex a partagé une réflexion qui a vraiment trouvé un écho : que ce soit sur le court ou chez lui avec sa famille, il est animé par la même énergie — ne jamais reculer, ne jamais s’arrêter, toujours aller de l’avant.
La construction d’une marque ne peut pas reposer uniquement sur des événements de lancement et des ambassadeurs. Elle doit atteindre le réseau de distribution et s’intégrer au quotidien des installateurs.
Andrew M., un partenaire de longue date, a laissé ce commentaire après l’événement :
« C’est un rappel très intéressant : les partenariats de qualité ne se résument pas à la simple vente de produits — ils reposent sur les relations et les expériences que ces relations peuvent créer. »
SAJ travaille actuellement en étroite collaboration avec trois distributeurs en Australie. OSW en constitue le pilier, avec une coopération annuelle atteignant 1 GWh. Supply Partners est un nouveau partenaire clé ; son PDG, Patrick Morrissey, a déclaré que SAJ proposait des produits performants, un approvisionnement stable et une fabrication éprouvée, ce qui en fait une entreprise avec laquelle il vaut la peine de s’associer à long terme. Un autre nouveau partenaire, Tradezone, est le plus grand grossiste en matériel électrique en ligne d’Australie. Il propose des commandes en ligne 24 heures sur 24 et une livraison dans tout le pays, grâce à un vaste réseau d’électriciens et d’installateurs solaires. Robert Kingston, directeur général, estime que l’association de l’expertise technique de SAJ, acquise depuis plus de 20 ans, à la plateforme et au réseau de distribution de Tradezone offrira davantage de choix aux installateurs australiens.
Chaque partenaire possède ses propres atouts et peut compléter ceux des autres. Les efforts de SAJ en matière de développement de la marque — organisation de la « SAJ Night », signature d’un ambassadeur mondial, formation sur les produits et assistance technique — renforcent en fin de compte la confiance des partenaires de distribution dans la marque. Lorsque les installateurs constatent que SAJ s’investit sérieusement dans le développement de sa marque, ils se sentent plus en confiance pour la présenter à leurs clients finaux.
Considérée dans le contexte plus large de la mondialisation des entreprises chinoises du secteur des énergies renouvelables, la démarche de SAJ devient encore plus intéressante.
Il existe aujourd’hui deux approches courantes dans le secteur : se livrer à une concurrence sur les prix pour gagner des parts de marché, ou raconter une histoire de marque qui peut parfois sembler déconnectée du produit, du réseau de distribution et de l’expérience client. SAJ a choisi la voie du juste milieu : ni concurrence sur les prix, ni récit isolé, mais une construction progressive de sa marque à travers de véritables relations avec les clients et l’expérience quotidienne des installateurs.
SAJ dispose déjà d’une base solide en Australie et pourrait continuer à se concentrer sur le volume des ventes. Au lieu de cela, l’entreprise a choisi de franchir une nouvelle étape en Australie, l’un des marchés les plus stricts et les plus exigeants. SAJ renforce à la fois ses produits et sa marque, dans le but de changer progressivement la perception à l’étranger selon laquelle les marques chinoises du secteur des énergies renouvelables ne misent que sur le rapport qualité-prix.
Du côté de la marque, SAJ s’est associé à Alex de Minaur pour incarner l’esprit de « Relentless Energy » à travers son attitude de battant sur le court ; du côté des produits, elle consolide ses fondations grâce à des certifications rigoureuses telles que CEC et UL 9540A, des garanties pouvant aller jusqu’à 15 ans et un système de gestion de l’énergie basé sur l’IA ; en matière de distribution, l’entreprise collabore avec OSW, Supply Partners et Tradezone pour rapprocher la marque des clients à chaque point de contact.
Grâce à la synergie entre le marketing de marque et les canaux de distribution, et à l’avancement parallèle de la mondialisation des produits et de la marque, cette étape représente bien plus qu’un simple ajustement marketing pour SAJ. Elle marque une transition progressive d’un statut de « simple fabricant chinois » vers celui de marque mondiale.