Od siły produktu do siły marki: rozpoczyna się nowa era nieustannej energii — SAJ Electric

Przez długi czas chińscy producenci energii odnawialnej, wchodząc na rynki światowe, w bardzo dużym stopniu opierali się wyłącznie na dostarczaniu swoich produktów klientom — uczestniczeniu w targach, odwiedzaniu klientów, przedstawianiu specyfikacji i negocjowaniu cen. Transakcje były zawierane, ale marka nie pozostawiała po sobie żadnego trwałego wrażenia.

Firma SAJ Electric, działająca na rynku od ponad 20 lat, zdecydowała się ostatnio na inne podejście.

I. Przełom dzięki marce: spraw, by rynek zapamiętał SAJ Electric

Wejście na rynek globalny jako marka nie jest tak proste, jak zmiana logo czy nakręcenie filmu. Sprowadza się to do prostego pytania: dlaczego rynki zagraniczne będą cię pamiętać, ufać ci i chętnie polecać cię instalatorom ze swoich sieci?

Odpowiedzią SAJ jest sedno marki: Nieustanna energia.

Kluczowym elementem tej narracji jest podpisanie umowy z Alexem de Minaurem jako globalnym ambasadorem marki. Jako czołowy australijski tenisista w rankingu mężczyzn i wieloletni zawodnik z pierwszej dziesiątki ATP, Alex znany jest z nieustępliwego pokrywania kortu i odmowy poddania się. Precyzja, szybkość, wytrzymałość i dążenie do przodu, których wymaga tenis, są zasadniczo takie same jak duch „nigdy się nie poddawaj, nigdy nie przestawaj, zawsze bądź w akcji”, który stoi za hasłem „Relentless Energy”.

Tenis przyciąga znaczną grupę odbiorców ze średniej i wyższej klasy na rynkach rozwiniętych, takich jak Australia, Europa i Ameryka Północna – czyli dokładnie tam, gdzie SAJ koncentruje swoje wysiłki. Poprzez nawiązanie współpracy z tą dyscypliną sportową oraz z lokalnym sportowcem, jakim jest Alex, firma SAJ pragnie przekazać jasny komunikat: nie jesteśmy chińskim producentem konkurującym wyłącznie ceną; jesteśmy firmą gotową do długoterminowych inwestycji.

Podczas wydarzenia Alex podzielił się refleksją, która naprawdę trafiła do serc: czy to na korcie, czy w domu z rodziną, kieruje nim ta sama energia – nigdy się nie poddawać, nigdy nie zatrzymywać, zawsze iść do przodu.

II. Rezonans w kanale dystrybucji: markę buduje się wraz z partnerami, a nie tylko za pomocą sloganów

Budowanie marki nie może opierać się wyłącznie na wydarzeniach promocyjnych i ambasadorach. Musi dotrzeć do kanału dystrybucji i stać się częścią codziennej działalności instalatorów.

Andrew M., wieloletni partner, po wydarzeniu napisał następujący komentarz:

„To całkiem fajne przypomnienie, że świetne partnerstwa to coś więcej niż tylko sprzedaż produktów – chodzi o relacje i doświadczenia, które te relacje mogą tworzyć”.

SAJ ściśle współpracuje obecnie z trzema dystrybutorami w Australii. Podstawą jest firma OSW, z którą roczna współpraca sięga 1 GWh. Supply Partners to nowo dodany kluczowy partner; dyrektor generalny Patrick Morrissey stwierdził, że SAJ oferuje solidne produkty, stabilną realizację zamówień i dojrzały proces produkcji, co czyni ją firmą, z którą warto nawiązać długoterminową współpracę. Kolejny nowy partner, Tradezone, to największy australijski hurtownik sprzętu elektrycznego działający online, oferujący całodobowe składanie zamówień przez Internet oraz dostawy na terenie całego kraju, dysponujący rozległą siecią elektryków i instalatorów systemów solarnych. Dyrektor generalny Robert Kingston uważa, że połączenie ponad 20-letniego doświadczenia technicznego firmy SAJ z platformą i siecią dystrybucyjną Tradezone zapewni australijskim instalatorom większy wybór.

Każdy z partnerów ma swoje mocne strony i może uzupełniać się z pozostałymi. Działania SAJ na rzecz budowania marki — organizowanie imprezy SAJ Night, podpisanie umowy z globalnym ambasadorem, zapewnianie szkoleń produktowych i oferowanie wsparcia technicznego — ostatecznie dają partnerom handlowym większą pewność, by stanąć po stronie marki. Gdy instalatorzy widzą, że firma SAJ poważnie podchodzi do budowania swojej marki, mogą czuć się pewniej, przedstawiając markę SAJ klientom końcowym.

III. Od „Made in China” do globalnej marki: przemyślany kolejny krok firmy SAJ

W szerszym kontekście globalizacji chińskich firm z branży energii odnawialnej posunięcie SAJ staje się jeszcze bardziej interesujące.

W branży istnieją obecnie dwa powszechne podejścia: konkurowanie ceną w celu zdobycia udziału w rynku lub opowiadanie historii marki, która czasami może wydawać się oderwana od produktu, kanału dystrybucji i doświadczeń klientów. Firma SAJ wybrała drogę pośrednią — nie konkuruje cenowo ani nie opowiada historii w oderwaniu od rzeczywistości, lecz stopniowo buduje swoją markę poprzez autentyczne relacje z klientami i codzienne doświadczenia instalatorów.

SAJ ma już solidną pozycję w Australii i mogłaby nadal skupiać się na wielkości sprzedaży. Zamiast tego zdecydowała się jednak na kolejny krok w Australii, jednym z najbardziej rygorystycznych i wymagających rynków. SAJ wzmacnia zarówno swoje produkty, jak i markę, dążąc do stopniowej zmiany zagranicznego postrzegania chińskich marek z branży energii odnawialnej jako konkurujących wyłącznie pod względem stosunku jakości do ceny.

Jeśli chodzi o markę, firma SAJ nawiązała współpracę z Alexem de Minaurem, aby ożywić ducha stojącego za hasłem „Relentless Energy” poprzez jego postawę „nigdy się nie poddawaj” na korcie; w zakresie produktów firma buduje solidniejsze podstawy dzięki rygorystycznym certyfikatom, takim jak CEC i UL 9540A, gwarancjom sięgającym nawet 15 lat oraz systemowi zarządzania energią opartemu na sztucznej inteligencji; w zakresie kanałów dystrybucji firma współpracuje z OSW, Supply Partners i Tradezone, aby zbliżyć markę do klientów poprzez każdy punkt kontaktu w kanałach dystrybucji.

Dzięki współdziałaniu marketingu marki i kanałów dystrybucji oraz równoczesnemu postępowi w zakresie globalizacji produktów i marki, ten krok jest dla SAJ czymś więcej niż tylko korektą marketingową. Oznacza on stopniowe przejście od statusu „zwykłego chińskiego producenta” do rangi globalnej marki.